Wat moet een online cursus kosten? Niet een bedrag dat je uit de lucht grijpt. Prijs op wat de deelnemer eraan overhoudt: wat kost het probleem hem nu, en welk deel daarvan mag jouw oplossing kosten? Bedragen als € 47 of € 1495 zijn gekozen om een koopdrempel te verlagen, niet omdat ze ergens op slaan. Reken vanaf je doel terug en je hebt een prijs die je kunt uitleggen.
Waarom een prijs uit je duim niet werkt
Ik zie veel standaardprijzen voor online trainingen. Voor de ondernemer is dat gemakkelijk, maar ik pleit ervoor om iets langer over je prijs na te denken.
Hard op je duim zuigen, hem in de lucht steken en er een bedrag op plakken voelt niet zuiver. Als je zomaar een bedrag verzint, is het lastig te zeggen hoe die prijs is opgebouwd. Je kent ze wel: € 47, € 249, € 1495. Die bedragen blijken de drempel tot kopen te verlagen — blijken, want dat wordt ondersteund door onderzoeken waar iedereen naar verwijst en die ik nog nooit heb gezien.
Wat ik jammer vind: op die manier wordt de waarde bepaald vanuit het nemen van geld, niet vanuit het geven van inhoud.
Prijzen vanuit waarde, niet vanuit een trucje
Wie begint bij geven, ziet het succes volgen — en het geld zit daar vlak achter. Dat klinkt zweverig, maar het is heel praktisch: een prijs die je kunt uitleggen aan de hand van wat iemand eraan overhoudt, verkoopt beter dan een prijs die je moet verdedigen.
En ja, een ondernemer moet geld verdienen om rond te komen, te investeren en te groeien. Maar dan vanuit prijzen die op waarde gebaseerd zijn.
De grootste denkfout: “passief inkomen”
Het eerste wat mensen zeggen als ze aan een online cursus beginnen: lekker geld verdienen op de automatische piloot. Er is niets mis met passief inkomen — mits het gaat om geld met geld maken, of vastgoed. Vormen waar geen mensen aan te pas komen.
Stel dat je een opleiding koopt aan een universiteit en de docent is er nooit. Wat doet dat met je? Wat als je vastloopt of een vraag hebt? Zo bereik je nooit het resultaat waarvoor je kwam.
Met een online cursus leer je mensen iets dat jij al bezit — kennis, een vaardigheid, een methodiek — en dat de ander graag wil hebben. Je deelt, net als die professor, een gezamenlijke verantwoordelijkheid. Jouw aanwezigheid, al is het op de achtergrond, is waardevol voor ze. Dat is niet passief. Tenzij je ze aan hun lot overlaat, hun vragen laat zitten en niet ziet dat ze vastlopen — dan bereiken ze het resultaat niet.
En daar zit meteen je prijs in. Een cursus waar je bij bent, mag meer kosten dan een map met video’s.
Zo reken je terug
Werk van achteren naar voren, in vier stappen:
- Wat kost het probleem nu? Reken uit wat je deelnemer kwijt is aan tijd, gemiste omzet of gedoe zolang hij dit niet opgelost heeft. Dat is je bovengrens.
- Wat wil je verdienen? Bepaal wat de cursus dit jaar moet opleveren. Dat is een keuze, geen uitkomst.
- Hoeveel deelnemers kun je aan? Met begeleiding erbij is dat een eindig getal. Deel je doel door dat aantal en je hebt een richtprijs.
- Klopt het verhaal? Kun je aan iemand uitleggen waarom het dit kost? Zo niet, dan is je prijs of je aanbod nog niet af.
Toen en nu
Dit artikel schreef ik in 2017. Het eindigde toen op een uitnodiging voor een VIPdag met een prijscalculator. Die VIPdag bied ik niet meer aan, en die calculator was eerlijk gezegd een hulpmiddel voor iets dat je ook gewoon met een rekenmachine kunt: terugrekenen vanaf je doel.
Wat ik nu anders zeg: ik begon toen bij mindset en kwam pas laat bij de rekensom. Tegenwoordig draai ik dat om. Begin bij wat het probleem je deelnemer kost, dan volgt de prijs bijna vanzelf — en de mindset erbij.
Wat onveranderd is: mijn bezwaar tegen “passief inkomen”. Sterker nog, ik zie het jaarlijks bevestigd. De cursussen die afgemaakt worden zijn de cursussen waar iemand bij is.
Wat dit betekent voor je platform
Een prijs op waarde vraagt om een plek waar je die waarde kunt waarmaken: je eigen leeromgeving, waar je ziet wie vastloopt en waar je erbij kunt zijn. Op een huurplatform bepaalt een ander de spelregels — en vaak ook de prijsdruk.