Je hebt hard gewerkt aan je online cursus, maar hoe krijg je ze nu zover om van je te kopen. Het gaat erom dat je bezoekers slechts een route kunnen lopen op je site: naar de koopknop. Dat is het doel van de verkooppagina van je online cursus. Maar voordat het zover is zijn er diverse psychologische processen op gang gekomen in de hoofden van je potentiële klanten. Online en offline is een wereld van verschil wat betreft verkoop. Online zul je moeten werken aan je betrouwbaarheid, je professionaliteit en aan het motiveren van je potentiële klant. Ik ga er vanuit dat mensen veel willen weten over je online cursus alvorens ze tot koop over gaan.Uit onderzoek blijkt dat een hele lange verkooppagina meer potentiële klanten omzet in kopers. In dit artikel neem ik je in 11 stappen mee naar het maken van een perfecte verkooppagina. 

De mindset waarmee je gaat schrijven

Voordat je de verkooppagina gaat maken moet je eerst in de mindset van je ideale klant komen. Je hebt de online cursus immers ontworpen voor je ideale klant. Hoe leg je nu uit aan deze klant wat ze nodig hebben en wat ze echt moeten horen?  Om je te verplaatsen in je ideale klant kun je deze vier vragen beantwoorden:

1. Wat is het meest belangrijke probleem dat je ideale (potentiële) klant ervaart?
2. Welke stappen heeft je ideale klant al genomen om dit probleem op te lossen? (dus ook op welk niveau hij/ zij zit)
3. Wat moet je potentiële klant zichzelf vergeven, gunnen en toelaten om dit belangrijkste probleem aan te gaan pakken en te gaan kopen?
4. Hoe kan jij je potentiële klant een goed gevoel geven over hun misstappen?

Stap 1 De voorbereiding

Ik zal je helpen om een verkooppagina te schrijven. We beginnen met het uitschrijven van de antwoorden op de volgende drie vragen.

• Voor wie schrijf je deze verkooppagina?

Je moet exact weten voor welke mensen jij deze pagina schrijft. Wat zijn hun pijnpunten, hun uitdagingen, hun verlangen. Wat hebben ze al geprobeerd en vind je ze online. Kijk hiervoor naar de teksten die je al hebt bij je ideale klant beschrijving. 

• Wat is het meest gunstige resultaat dat iemand kan behalen door jouw online cursus te gebruiken?

Weet precies wat het doel van je online cursus is. Wat bereikt je doelgroep als ze klaar zijn met de online cursus? Kijk hiervoor naar de teksten die je hebt gemaakt in stap 2 van de 7 stappen methode.

• Wat zijn de voordelen (baten) van je online cursus?

Je doelgroep koopt je online cursus omdat ze een transformatie willen ondergaan. Ze willen weg van de oude situatie en naar de nieuwe situatie met hulp van jouw online cursus. Maak daarom een zo lang mogelijke lijst met allerlei voordelen van je online cursus. De voordelen moeten wel echt voordelen zijn. Je vertelt WAAROM ze jouw online cursus zouden moeten kopen. Het stelt je ook in de gelegenheid om de informatie die je aanbiedt van verschillende kanten te belichten – en hopelijk precies die ene kant die de lezer tot kopen aanzet. Verwerk het grootste voordeel in Stap 2 De headline en gebruik de rest van de voordelen in de overige teksten van je verkooppagina. 

Om de voordelen te vinden schrijf je alle kenmerken van je online cursus onder elkaar en vertaal je ze in baten. Het is nodig om mensen duidelijk te vertellen wat de online cursus hun gaat opleveren. In het onderstaande schema zie je links de kenmerken en rechts de baten van je online cursus. Als je op deze manier een schema maakt voor jezelf heb je altijd een overzicht van de voordelen van je online cursus. De baten zijn dus je voordelen.

Als je een pilot hebt gehouden kun je deze voordelen ook vinden in de uitwerking van je online cursus outline.

Stap 2 De headline

Een goede online cursus heeft een goede naam. Bedenk daarom vandaag een wervende naam voor je online cursus. Deze headline staat gecentreerd bovenaan je pagina. Gebruik een groot lettertype en benadruk bepaalde woorden door deze vet te drukken. De kop beschrijft het  belangrijkste voordeel en wordt gegarandeerd gelezen. 

Voorbeelden van een goede Headline zijn: ‘Meer energie met weinig moeite in 30 dagen’ of ‘In drie stappen een unieke branding voor je onderneming’ of ‘Plan je bruiloft als een PRO’. 

• Gebruik in je headline hypnose woorden

jij, gratis en gegarandeerd!

• Gebruik in je headline bijzonderheden 

Hoe specifieker je kan zijn, hoe beter het is. Je statement lijkt daardoor niet alleen geloofwaardiger, maar ook beter haalbaar. Zeg niet “een online cursus hebben”, maar “je eerste effectieve online cursus hebben”.

• Gebruik in je headline tijdvakken 

De meeste mensen willen graag een “tijdvak” weten. Hoelang gaat dit duren? Wanneer kan ik resultaten verwachten? Zeg daarom niet “dik geld verdienen” maar zeg “dik geld verdienen met slechts een paar uur werk per week”. of Meer energie, met weinig moeite in 30 dagen. 

• Gebruik in je headline beeldspraak 

Mensen zijn altijd op zoek naar de makkelijkste weg om hun doel te bereiken. Gebruik beeldspraak om hun verlangen naar het eindresultaat verder te vergroten; Het is niet “vanuit huis” maar “vanuit je favoriete luie stoel”.

• Achtergrondafbeelding/ header zonder beweging

Om de headline van jouw verkooppagina nog meer op te laten vallen kun je gebruik maken van een achtergrondafbeelding zonder beweging. Een afbeelding die simpel is en waar men een bepaalde emotie bij krijgt is altijd goed. Het blijkt uit onderzoek dat foto’s van lachende vrouwen het goed doen. Je zou er nog voor kunnen kiezen om de afbeelding donkerder of juist lichter op de achtergrond weer te geven. De tekst moet wel goed contrasteren met de afbeelding. Dit houdt in dat de headline dan lichter of donkerder moet worden ten opzichte van de achtergrond. Onthoud dat de headline belangrijker is dan de afbeelding.

Stap 3 De ondertitel 

De ondertitel kan iets dieper in detail gaan dan de headline. Hiermee bereid je de lezer voor op de rest van je verkooppagina. Een ondertitel is ongeveer 2 regels lang. 

• Leg ergens de nadruk op 

Versterk wat je in de headline hebt gezegd en benadruk iets dat het behalen van het resultaat nog sneller, makkelijker en aantrekkelijker maakt. ”Met je eigen online cursus heb je meer extra vrije tijd, terwijl je meer klanten bereikt en een extra inkomstenbron hebt!”

• Geef een deadline of limiet

Je kan de ondertitel ook heel goed gebruiken om urgentie te creëren door een deadline of limiet te geven. ”Er is slechts plaats voor 30 ambitieuze ondernemers” of ”80% Korting op de introductieprijs – Eindigt op 22 oktober!” of ”Er zijn slechts 35 exemplaren beschikbaar!” Onderaan de verkooppagina geef je dan meer uitgebreide details over deze (eerlijke) deadline of limiet, maar de ondertitel is een geweldige plek om de lezer er vast op te wijzen. Zelf zou ik deze tactiek niet snel gebruiken. Dit omdat dan direct er bovenop ligt dat je wilt verkopen terwijl het om het resultaat van je klant gaat. 

Stap 4 Het Probleem 

Vrijwel iedere goede verkooppagina begint, in één of andere vorm, met een probleem in de vorm van een goed verhaal. In dit verhaal laat je zien dat je het probleem van je lezer begrijpt. Schrijf zo visueel en beschrijvend mogelijk je verhaal op. Eén van de manieren om je verkooppagina te beginnen is door vast te stellen dat er een probleem is wat aandacht nodig heeft. Je kan dit vaak het beste doen door een verhaal te vertellen waarin je jezelf met de lezers en het probleem waar ze mee te maken hebben identificeert. Er zijn grofweg twee manier om dit probleem bespreekbaar te maken bij je klanten. Je kiest zelf welke manier het beste bij je past. 

De pijn kort benoemen en naar de oplossing gaan

“Je zal het inmiddels wel in de gaten hebben: Sommige mensen lijken online bakken met geld te verdienen en de kans is groot dat jij niet tot die club behoort. Maar deze mensen zijn ook ooit begonnen. Ze hebben een idee vertaald naar een plan. En stap voor stap hebben ze gebouwd aan hun online bedrijf. In het begin waren het geen bakken met geld maar gaandeweg werdt de omzet steeds hoger. Het is een kwestie van doorzetten, geloven in je pad en genieten van de kleine overwinningen. Met de juiste hulp is dit goed mogelijk. Wat zou je ervan zeggen als ik jou kan helpen deze stappen te zetten?” 

Het heeft mijn voorkeur om de pijn kort te benoemen en naar de oplossing te gaan. Hiermee heb ik zelf veel meer het gevoel dat ik ethisch marketing bedrijf. 

De pijn in praten

“Je zal het inmiddels wel in de gaten hebben: Sommige mensen lijken online bakken met geld te verdienen doordat ze een netwerk van andere ondernemers hebben die allemaal elkaars producten promoten. En de kans is groot dat jij niet tot die club behoort, of wel soms? Jij bent hun online producten en diensten aan het promoten, en zij niet die van jou. Jij koopt hun laatste nieuwe product, terwijl ze bij jou nog geen cent hebben uitgegeven. Jij werkt ondertussen nog meer dan je graag zou willen, terwijl zij aan het vakantie vieren zijn, en ze geven jouw zuurverdiende geld uit om hun hotel te betalen! Luister, ik weet heel goed hoe frustrerend het is. Maar wat zou je ervan zeggen als ik alles voor jou kan veranderen?”

Heb je gezien hoe hier een probleem neergezet werd? Zag je hoe ik me identificeerde met en inleefde in de lezer? En hoe ik suggereerde dat het mogelijk was om een positieve verandering teweeg te brengen? Dit is de manier waarop je de klant heel diep het probleem in praat. Deze manier is niet zo liefdevol. 

Stap 5 De online cursus inhoud

Dit is hét moment om je te onderscheiden van de competitie met je “unique selling point” (USP). Je vertelt over de inhoud van je online cursus zodat je lezer een goed beeld krijgt wat te verwachten in de online cursus. Laat de outline van je online cursus zien en beschrijf wat je in elke module gaat leren. Vertel alleen de wat (tips, strategieën, methodes, enz.) die in de online cursus onthuld wordt. Vertel niet de hoe dat doe je natuurlijk in de online cursus.

• Wees ook duidelijk over wat de klant niet gaat leren in de online cursus 
• Vertel over het niveau van de online cursus? beginner, gevorderde, expert
• Vertel of de klant enige voorkennis nodig heeft van het onderwerp van jouw online cursus om de cursus goed te doorlopen
• Wees vooral duidelijk voor wie de online cursus wel en voor wie niet bedoelt is

Stap 6 De biografie van de online instructeur (ook te presenteren in een korte video)

Vertel kort en duidelijk wie je bent. Waarom zouden ze moeten luisteren naar jou? Volwassenen willen leren van mensen die weten waar ze over spreken. Vertel over je ervaringen, je kennis, je geheime wapen, de speciale manier waarop jij dingen doet. Vertel een verhaal over hoe jij de oplossing voor het probleem ontdekt hebt. En laat zien dat je met je doelgroep meeleeft – jij weet hoe het is om in hun schoenen te staan, en hoe alles veranderd is sinds de ontdekking van “wat wel werkt”. Wees vooral authentiek en schrijf vanuit jezelf!

Stap 7 Het bewijs dat het werkt

De makkelijkste manier om iemands vertrouwen te winnen is door te bewijzen dat wat je zegt waar is. Er zijn een paar manieren die je kan inzetten om je beweringen te bekrachtigen.

• Testimonials

Dat is een verklaring van iemand die je online cursus of pilot gebruikt heeft en er resultaten mee behaald heeft. Dit vergroot meteen je geloofwaardigheid. Op een verkooppagina is tekst het beste omdat men dan niet afgeleid wordt. Op landingspagina’s, bedanktpagina’s of op andere pagina’s van je webiste is een heel zichtbare, betrouwbare en werkende manier de video testimonial met daarin echte personen. Je ziet een echt mens met een echte naam en een echte ervaring.

• Zichtbaar bewijs 

Welk afslankproduct ziet er geloofwaardiger uit dan het product met de “voor” en “na” foto’s van iemand die gewicht verloren heeft? Een paar schermopnames, foto’s of ander visueel bewijs kunnen de muur van aarzeling die tussen jou en je potentiële klant staat afbreken.

• Geef een uitdaging

Als het mogelijk is, laat dan de lezer van je verkooppagina zelf iets doen om je geloofwaardigheid te testen. Wanneer je bijvoorbeeld een cursus over “virale ebooks” aanbiedt, dan zou je de mensen kunnen aanmoedigen om je naam te googelen zodat ze zelf kunnen zien dat jij echt weet hoe je ebooks over honderden websites moet verspreiden. Het is niet altijd mogelijk om je lezers op deze manier uit te dagen, maar als je de mogelijkheid hebt dan kan het heel effectief zijn.

Stap 8 De oproep tot actie (CTA)

Hier geef je de lezer een Call To Action (CTA) in de vorm van een koopknop. Deze moet prominent zichtbaar zijn. Dit doe je door deze een opvallende contrasterende kleur te geven. De knop linkt naar het betaalscherm van het bedrijf dat de betalingen voor je verwerkt. Stuur je klant na betaling altijd naar een bedankpagina. 

De tekst op je knop moet simpel en activerend zijn. Voorbeelden van woorden die je kunt gebruiken zijn: toegang, ontdek, exclusief, gratis, groei, snel, nu, nieuw, uitsluitend, bewezen, resultaat, bespaar, deel, speciaal, start, stop, vandaag, probleem, probleem, waarom. De CTA knop plaats je op drie plekken van de verkooppagina: na stap 2 De ondertitel, na stap 4 Het product en na Stap 7 Het bewijs dat het werkt (en misschien bij je prijspakketten).

Iedere goede marketeer zal je vertellen hoe belangrijk het is om urgentie te creëren. Je moet proberen te voorkomen dat de lezers hun beslissing om te kopen uitstellen, want de kans is aanwezig dat je ze dan nooit meer terugziet. Je hebt NU hun aandacht, dus je wil dat ze NU beslissen. Niet kopen is overigens ook een beslissing. Misschien wel de beste manier om dit voor elkaar te krijgen is door ze een deadline of limiet voor te leggen die het noodzakelijk maakt om snel te bestellen en daardoor te profiteren van een speciale prijs, een extra koopprikkel, of van de beschikbaarheid.

• De speciale prijs

Door een korting aan te bieden aan iedereen die binnen een bepaalde tijdspanne besteld (of aan een beperkt aantal mensen die snel bestellen…), kan je een gevoel van urgentie creëren. Voor goedkope producten zal deze methode echter meestal niet zo nuttig zijn omdat het verschil tussen de normale prijs van € 15 en de speciale prijs van € 10 te klein is om het aanbod veel aantrekkelijker te maken.

• De extra koopprikkel

Je kan overwegen om een extra bonus te geven aan een beperkt aantal mensen of aan diegenen die binnen een bepaalde periode bestellen. Als je product een cursus over het creëren van een verkooppagina is, dan zou je kunnen zeggen: “De eerste 100 mensen die bestellen krijgen er gratis een aantal afbeeldingen bij die ze op hun verkooppagina kunnen plaatsen om deze nog aantrekkelijker te maken”

• Van de markt halen

Een andere mogelijkheid is om je product van de markt te halen na een bepaalde datum of nadat een bepaald aantal verkocht is.

• Tijdelijk van de markt halen

Het is ook mogelijk om je product tijdelijk van de markt te halen. In andere woorden, je laat je product voor een aantal maanden verdwijnen en brengt het dan later (bijvoorbeeld in een geüpdate versie) weer terug – of je voegt er meer informatie aan toe en verandert het in een duurder product. Een andere mogelijkheid is om het alleen nog beschikbaar te maken als een “upsell” voor een tweede product dat je later creëert.

Stap 9 Q&A en garanties

Het wegnemen van risico’s is de ultieme manier om de laatste barrières tussen jou en je potentiële klant te verwijderen. Maak het overduidelijk dat er voor hen “geen enkel risico” is. Als je klant om wat voor reden dan ook ontevreden zijn, krijgen ze zonder gedoe hun geld terug. Dit kun je bijvoorbeeld doen door het gebruik van Q&A vragen met duidelijke antwoorden. 

• Hoelang is de cursus beschikbaar? 
• Wat is de tijdsinvestering die je klant gaat maken?
• In welk formaat (video, audio, tekst) wordt de online cursus geleverd.
• Welke software of tools heeft je klant ook nog nodig naast jouw online cursus?
• Wat als de cursus niet voldoet aan de verwachtingen? Een voorbeeld kan zijn: “De 30 dagen geld terug actie is van toepassing als je kunt laten zien dat je de lessen in de eerste 3 modules hebt gemaakt. Maar enkel als je na het nemen van alle stappen niet de aangegeven resultaten hebt behaald.” 
• Hoe lang hebben ze de tijd om hun geld terug te vragen? In de meeste gevallen zal dit wettelijk gezien minimaal 7 dagen moeten zijn, en het bedrijf dat je betalingen verwerkt kan nog aanvullende eisen stellen.

Stap 10 Prijs details

Dit onderdeel zou heel duidelijk en eenvoudig moeten zijn. Als je verschillende prijspakketten aanbied moet duidelijk zijn wat er in welk pakket zit voor welke prijs. Natuurlijk plaats je hier ook de CTA knoppen.

Stap 11 Het nabericht

Meteen onder je naam, onderaan verkooppagina komt je nabericht. Je kent dat wel: “P. S. Bla, bla, bla…”.

Waarom een P.S.? Omdat mensen deze VAAK lezen. Soms scrollen ze zelfs eventjes naar de onderkant van de pagina en lezen ze dat als eerste. (Ze zijn dan meestal op zoek naar de prijs.) Maar ongeacht hoe ze er komen, ze komen er. En ze lezen je P.S. En als je dan toch hun aandacht hebt, kan je er maar beter gebruik van maken. Hier zijn drie tips om het verkoopproces sterk af te sluiten:

• De samenvatting 

Vat in één zin samen wat de lezers zullen ontvangen wanneer ze een bestelling plaatsen. “P.S. Hier hoef je verder niet over na te denken: Je krijgt de essentie van drie jaar onderzoek naar thuisscholing in een gedetailleerd, no-nonsense ebook van 42 pagina’s voor slechts € 27.”

• Benoem nogmaals het belangrijkste voordeel 

Wijs de lezer nog een keer op een geweldig voordeel dat behaald kan worden door deze aankoop te doen. “P.S. Vergeet niet, in minder dan 24 uur zal je daadwerkelijk de eerste bestelling zien binnenkomen… hoe spannend is dat!?)”

• Versterk de oproep om actie te nemen 

Heb je een deadline of limiet gebruikt? Heb je een extra verkoopprikkel of een uitdaging gegeven? Gebruik dan je naschrift om bepaalde elementen daarvan te versterken. “P.S. Wanneer de laatste 17 exemplaren weg zijn is dit aanbod voorgoed voorbij. Bestel dus nu!

Ik hoop dat je met deze indeling en de voorbeelden een heel stuk op weg bent om een goed werkende verkooppagina van je online cursus neer te zetten.

Creatieve groet, Onne

PS Zorg ook dat op je website de wettelijke voorwaarden zoals verkoopvoorwaarden, disclaimer en privacybeleid zijn toegevoegd. 

PPS Vertel je klanten hoe de online cursus geleverd zal worden.